Un rivenditore per l’ufficio non è solo un fornitore di materiali di consumo come possono essere carta, cartucce per stampanti o cancelleria. È molto di più di questo. Un rivenditore per l’ufficio può essere un partner affidabile che offre prodotti e servizi progettati su misura.
Ma cosa significa fornire servizi in grado di andare incontro ad esigenze specifiche? Chi è il VAR (Value Added Reseller) e come si può offrire un valore aggiunto in un’epoca in cui molto del modo di fare commercio e del rapporto con il cliente è cambiato?
Un tempo era il VAR
Ancora oggi si parla di VAR (Value Added Reseller), ovvero di rivenditore a valore aggiunto quando si fa riferimento a chi non si limita semplicemente a vendere prodotti, ma aggiunge valore al processo di vendita.
Il concetto di value added reseller è nato nel pieno del boom economico e tecnologico, tra gli anni ‘70 e ‘80. L’esigenza iniziale e che permane ancora oggi, in forme diverse, era il bisogno di offrire di più. Sono gli anni in cui gli ambienti di lavoro e gli uffici subiscono molti cambiamenti nella gestione documentale e nell’archiviazione, nello scambio e nella comunicazione dei dati con la diffusione delle reti informatiche locali (LAN) e di strumenti informatici che automatizzano molti compiti. Si diffondono fotocopiatrici, fax e stampanti che semplificano e migliorano la duplicazione rapida e l’efficienza di testi e immagini favorendo le comunicazioni.
Da qui nasce anche l’esigenza di rispondere alle richieste di supporto o più nello specifico, la necessità di capire quali nuove soluzioni, materiali o pratiche adottare e fare proprie tra le tante possibilità.
Da rivenditore per l’ufficio a servizio
Negli anni a seguire il concetto di valore aggiunto del rivenditore ha continuato a evolversi. Si è adattato ai cambiamenti del mercato. Oggi continua la sua missione anticipando le tendenze del settore e offrendo soluzioni di ultima generazione per aiutare le aziende ma soprattutto le persone a ottenere ciò di cui necessitano.
Il valore si manifesta attraverso servizi e supporto aggiuntivi che vanno oltre la semplice vendita. Attraverso la consulenza, l’assistenza continua e i servizi personalizzati per aiutare i clienti a implementare e utilizzare efficacemente ciò che acquistano e di cui hanno reale bisogno. Ma anche servizi utili a soddisfare esigenze molto più complesse o aiutare a comprendere le differenze tra un numero di prodotti e di assortimenti sempre maggiori ed estesi. Ma quali sono i servizi a valore aggiunto che chi opera come rivenditore per uffici o al servizio delle persone può offrire in modo del tutto diverso?
Dall’analisi dei bisogni al post vendita
I servizi a valore sono molti. L’analisi dei bisogni, per iniziare, permette di comprendere le vere esigenze e capire quali possono essere le preferenze, sulla qualità di un prodotto o di una marca rispetto ad altra. Serve per poter consigliare quali sono i prodotti più adatti ed è qualcosa che viene prima della stessa consulenza o assistenza. Si tratta, infatti, di un vero e proprio supporto per individuare le reali esigenze prima ancora di scegliere.
La consulenza, invece, include consigli su come abbinare prodotti, suggerimenti per il loro uso corretto e assistenza nella selezione delle opzioni migliori anche in base al budget di ognuno. Ciò implica a volte il fornire una vera e propria formazione e un supporto tecnico. Mentre, i servizi post-vendita sono una vera e propria forma di garanzia estesa per aiutare i clienti a mantenere i loro prodotti in ottime condizioni nel tempo.
L’esperienza personalizzata dei servizi aggiuntivi
Oggi un negozio al dettaglio o negozio di vicinato può fungere da VAR. Può, di fatto, aggiungere quel valore e dargli un senso prima di ogni cosa.
I servizi di personalizzazione e customizzazione per i prodotti acquistati dai clienti sono un esempio. Anche se il termine value added reseller potrebbe non essere comunemente utilizzato nel contesto dei negozi al dettaglio, molti di essi svolgono effettivamente il ruolo di fornitori di valore aggiunto, offrendo servizi aggiuntivi e un’esperienza personalizzata per soddisfare la consulenza e l’assistenza continua. Sono servizi professionali a tutti gli effetti perché permettono di soddisfare esigenze, rispondono a requisiti e molto spesso anche a specifiche certificazioni tecniche o di vendite anche come partner di case madri o di prodotti qualificati.
Il valore è il vero VAR
Di fatto è il negozio al dettaglio o il rivenditore a dare un significato a quel valore. Anche se il valore può essere soggettivo e variare da persona a persona, e può dipendere da molti fattori, può essere sempre misurato in diversi modi, inclusi aspetti materiali, emotivi, o di utilità. In molti contesti, il concetto di valore è strettamente legato alla soddisfazione dei bisogni e alla realizzazione degli obiettivi ma anche a migliorare ciò che si fa.
In questo senso, entrano in gioco aspetti che vanno oltre la capacità di mettere a disposizione le proprie conoscenze o il know-how di cui si dispone.
Si guarda ad aspetti importanti come professionalità e capacità consulenziale ma anche alla flessibilità e l’agilità con cui si gestiscono le relazioni.
Il ruolo che si ha non è solo la vendita ma la capacità di aiutare e indirizzare verso il prodotto più profittevole. Far conoscere le opportunità e i trend in modo critico e calato sul bisogno. Allo stesso tempo, essendo sempre pronti a cambiare idea: anche non consigliare è un valore importante.
Il valore aggiunto non è, dunque, un’etichetta ma è fatto di vantaggi reali e tangibili.
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